Du måler feil — og det koster deg salg

De fleste salgsledere tror de har kontroll fordi CRM-dashboardet er grønt.

Her er hvorfor det er en farlig illusjon.

Du måles på tall. Men tallene lyver ikke — de forteller bare halve sannheten.

Som salgsleder er du ansvarlig for budsjett. Naturlig nok følger du opp det du kan måle: aktivitet, KPI-er, antall møter, antall tilbud, antall salg.

Da har du "kontroll".

Problemet er at du har kontroll på feil ting.

Myten om aktivitetsstyring

Mange ledere er opplært til å tenke at nok innsats gir nok resultater. Følg opp aktiviteten tett nok, og tallene ordner seg.

Det høres logisk ut.

Men det stemmer ikke alltid.

En selger kan ha grønne lys overalt i CRM — og likevel bomme på budsjett. En annen kan ligge i rødt og gult — og knuse det.

Rart?

Ikke egentlig.

Forskjellen er ikke innsats. Det er ferdighet.

Selgeren som er et "problem" — men egentlig din beste

Se for deg denne profilen:

🔴 Booker færre møter — men treffer bedre

🟡 Sender færre tilbud — men med høyere relevans

🟡 Gjør færre salg — men med større verdi og bedre margin

🟢 Leverer på budsjett

Denne selgeren passer ikke inn i KPI-modellen.

Aktivitetstallene er under krav.

I mange organisasjoner blir han eller hun kalt et problem — og lederen prøver å justere atferden tilbake til malen.

Men her er det mange taper penger:

Du prøver å justere henne — i stedet for å lære av henne.

Hva gjør gode salgsledere annerledes?

De beste salgslederne jeg jobber med gjør fire ting systematisk:

1. De finner ut hva toppselgerne faktisk gjør. Ikke hva de sier de gjør — hva de faktisk gjør i møter, på telefon og i tilbudsarbeidet.
2. De gjør det om til felles beste praksis. De tar innsikten ut av hodet på enkeltpersoner og gjør den tilgjengelig for hele teamet.
3. De trener på det — systematisk. Ja, det betyr rollespill. Det kan være kleint. Det virker likevel.
4. De følger opp kvalitet i utførelse, ikke bare aktivitet. Ikke bare hva som gjøres — men hvordan det gjøres.

Resultatet? Mer presise aktiviteter. Bedre samtaler. Høyere treffsikkerhet. Sterkere resultater.

Spørsmålet du bør stille deg

Hvem i teamet ditt er det du egentlig burde kopiere — men prøver å "rette opp"?

Svaret på det spørsmålet er ofte starten på en helt annen type salgsledelse.

Kenneth Opsahl hjelper salgsledere å få mer ut av teamet de allerede har.

Ta kontakt for en uforpliktende prat om hvordan du kan løfte salget hos deg.