Nylige Casestudier
Omsetningsrekord i et fallende marked — Würth Norge
Hvordan øker du salget når markedet krymper?
Würth Norge, en av landets største salgsorganisasjoner med 730 ansatte og over 350 selgere, satte seg i 2020 et ambisiøst mål: å doble omsetningen innen 2026 — uten å ansette flere.
Problemet var ikke vilje. Det var at kunnskap alene ikke gir avkastning før atferden endres.
"85% av all salgstrening gir ikke positiv avkastning — fordi ingen følger det opp i hverdagen."
Den gamle kontroll- og hierarkikulturen måtte vike. I stedet for å sende folk på kurs, ble lederne gjort til interne salgscoacher — tett på teamet, hver uke, i hverdagen.
- Kartlegging av hvor salget stoppet — for få møter, feil kunder, for lav treffrate?
- Ledere utviklet fra kontrollører til coacher
- Beste praksis basert på det de beste selgerne allerede gjorde — ikke teori
- Trening i hverdagen, ikke på kurs
Fra tilfeldig til treffsikker: Eik Midt-Norge
Hvordan får du et helt salgsteam til å booke møter med 86% treffrate?
Eik Midt-Norge er en av regionens ledende forhandlere av landbruks- og entreprenørmaskiner, med ni avdelinger spredt over Midt-Norge. Med et salgsteam som betjener bønder og entreprenører fra Trondheim til Surnadal, er systematisk nykundesalg avgjørende for vekst.
De var gode på gjenkjøp — men nykundesalg og systematisk oppfølging ble praktisert ulikt av hver enkelt selger. Konsekvensen var tapt salg og stor variasjon i teamet.
— å booke møter så systematisk at minst 70% av alle de ringer, sier ja.
Gjennom vår KLAR-modell kartla vi hvor salget stoppet, identifiserte hva de beste selgerne gjorde annerledes — og bygde et felles samtaleskript basert på det som allerede virket internt. Så trente vi på det i hverdagen, ikke på kurs.
Teamet nådde en treffrate på 86% — godt over målet på 70%. De booket over 100 møter i løpet av prosjektperioden, og avdekket en rekke nye leads de ikke visste om fra før.
Fra markedsbearbeiding til målrettet salg — Litex
Hvordan åpner du nye dører når du allerede er markedsleder?
Litex er Norges ledende leverandør av membransystemer for våtrom, med et landsdekkende salgsteam som selger til byggevarekjeder, VVS og flis. Med sterk merkevare og god distribusjon var ikke problemet synlighet — det var å jobbe mer målrettet med riktige kunder og få mer ut av hvert salgsmøte.
Salgscoach AS jobbet med Litex for å styrke møtebooking, salgsstruktur og arbeidet med å åpne nye dører i markedet.
- Riktigere kundevalg — fokus på de mest lønnsomme mulighetene
- Tydeligere budskap i salgsdialogen
- Bedre gjennomføring i salgsprosessen — ikke bare flere aktiviteter
- Systematisk møtebooking som ga fremdrift
Teamet oppnådde over 70% hitrate på møtebooking. Dette ga sterk fremdrift i salgsarbeidet, og i deler av virksomheten førte det til en svært god start på året — der over 50% av årsbudsjettet ble sikret etter kort tid.
Referanser
Uttalelser fra bedrifter jeg har hjulpet