Nylige Casestudier
Omsetningsrekord i et fallende marked — Würth Norge
Hvordan øker du salget når markedet krymper?
Würth Norge, en av landets største salgsorganisasjoner med 730 ansatte og over 350 selgere, satte seg i 2020 et ambisiøst mål: å doble omsetningen innen 2026 — uten å ansette flere.
Problemet var ikke vilje. Det var at kunnskap alene ikke gir avkastning før atferden endres.
"85% av all salgstrening gir ikke positiv avkastning — fordi ingen følger det opp i hverdagen."
Den gamle kontroll- og hierarkikulturen måtte vike. I stedet for å sende folk på kurs, ble lederne gjort til interne salgscoacher — tett på teamet, hver uke, i hverdagen.
- Kartlegging av hvor salget stoppet — for få møter, feil kunder, for lav treffrate?
- Ledere utviklet fra kontrollører til coacher
- Beste praksis basert på det de beste selgerne allerede gjorde — ikke teori
- Trening i hverdagen, ikke på kurs
Fra tilfeldig til treffsikker: Eik Midt-Norge
Hvordan får du et helt salgsteam til å booke møter med 86% treffrate?
Eik Midt-Norge er en av regionens ledende forhandlere av landbruks- og entreprenørmaskiner, med ni avdelinger spredt over Midt-Norge. Med et salgsteam som betjener bønder og entreprenører fra Trondheim til Surnadal, er systematisk nykundesalg avgjørende for vekst.
De var gode på gjenkjøp — men nykundesalg og systematisk oppfølging ble praktisert ulikt av hver enkelt selger. Konsekvensen var tapt salg og stor variasjon i teamet.
— å booke møter så systematisk at minst 70% av alle de ringer, sier ja.
Gjennom vår KLAR-modell kartla vi hvor salget stoppet, identifiserte hva de beste selgerne gjorde annerledes — og bygde et felles samtaleskript basert på det som allerede virket internt. Så trente vi på det i hverdagen, ikke på kurs.
Teamet nådde en treffrate på 86% — godt over målet på 70%. De booket over 100 møter i løpet av prosjektperioden, og avdekket en rekke nye leads de ikke visste om fra før.
Referanser
Uttalelser fra bedrifter jeg har hjulpet