Jeg har sluttet å selge kurs

Det tok meg bare noen hundre kurs å komme dit.

Ikke fordi kurs ikke har verdi. Det har de.

Men jeg har begynt å stusse over hvor lett vi bruker ordet utvikling når det vi egentlig mener er opplæring.

Vi samler folk. Deler kunnskap. Diskuterer. Inspirerer. Kanskje lærer de noe nytt.

Så går alle tilbake på jobb.

Og så?

Det er jo egentlig der det interessante begynner.

For kunnskap er ikke det samme som ferdighet.

Jeg kan vite ganske mye om en god golfsving uten å klare å slå et eneste fornuftig slag. Dessverre har jeg empiriske data på akkurat det.

Det samme ser jeg i salg.

Forskjellen oppstår ikke nødvendigvis når vi lærer noe nytt, men når vi begynner å gjøre noe annerledes. Prøver. Bommer. Får feedback. Justerer. Og prøver igjen.

Det er derfor jeg har sluttet å tenke på det jeg driver med som kursing.

Jeg driver med utvikling.

Og jeg måler ikke lenger et godt program bare på om folk er fornøyde. Jeg vil se at det skjer noe. At folk blir bedre. At det gir effekt.

Det er mye mer givende. Både for meg og kundene mine.

Og kanskje burde vi stille et litt annet spørsmål når vi investerer i folk:

Ikke:

«Hva skal de lære?»

Men:

«Hva skal de bli bedre til?»

Det høres nesten ut som det samme.

Jeg tror forskjellen er enorm.

Det er tanken bak Salgslederløftet. I 90 dager jobber jeg med tre til fem salgsledere i samme gruppe. Først kartlegger du hvor det stopper i teamet ditt. Så finner du ut hva de beste selgerne dine allerede gjør riktig, og du blir coachen som får resten til å gjøre det samme. Til slutt bygger du rutinene for oppfølging, så endringen holder etter at jeg er ute av rommet.

Lurer du på hva teamet ditt bør bli bedre til, kan vi starte der.